営業は距離感が大事

営業マンの極意

この写真を見て契約が決まりそうに見えますか?もし見えるのならばちょっと距離感に注目してみて下さい。これは私の話になりますが、距離感、つまり「パーソナルスペース」もしくは「パーソナルエリア」というものがフロント~の流れで一番重要だと考えています。

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相手の距離感を掴め

 営業中に「この商談は不発っぽいなぁ」と思う事がありませんか。最初に距離感を取ることに失敗しますと、イニシアティブ(主導権)を掴めないまま、延々と話すことになってしまいます。これではいざという時に誠意などが伝わりにくいのです。
なるべく相手と膝を突き合わせて話す方が、より親密感が湧き成約率も上がるというものです。
しかし、ここで勘違いしてはいけないのが「距離感を縮める」ことが必ずしも良い訳ではない、ということなのです。人には
パーソナルスペース、もしくはパーソナルエリア
というものが存在します。これは
これ以上他人に近づかれると不快に感じる空間
のことです。

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パーソナルスペースが命

 この距離感を掴むために私がよく実践していることなのですが、フロントトークなどで名刺を渡す時に、一気に距離を縮めてしまいます。もちろん近づき過ぎはダメです。
そのあとトークをするために距離を取る訳ですが、相手の動きを様子見しながら
どのくらい下がれば良いか
を見極めます。特に下がる様子もなければ
・パーソナルスペースは狭い
・もしくは嫌がられていない
と考えます。
しかしこの時少しでも下がる様子を見せれば、一旦大きめに距離を取ります。タイミングが非常に重要ですので、難しいです。しかしやっていたら段々と分かってくると思います。

ソファーとテーブルが結構離れている場合

 こればかりはどうしようもありませんね。しかし写真の様にかなり離れている場合ですと、反対側の席から資料を見せても、ちょっと見えにくいと思います。

「ちょっと見えにくいですね。お隣に座らせて下さい」
と隣に座るのがベストでしょう。

それも叶わない場合は、座って商談を終わらせ、そのあとの
「本日はありがとうございました」
からの立ち話を長くとります。ここでパーソナルスペースぎりぎりのところで、もう一度商談話を手短にリピートします。これだけで成約率はかなりアップします。

逆に言いますと、この写真の様な配置でテーブルとイスを置いておけば、下手な買い物はしなくて済む、とも言えますね(笑)

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