話し好きのニーズ無し

営業マンの極意

営業をしていますと、すごい興味深く話を聞いてくる割には、最終的にはニーズが全然ない人にしょっちゅう出くわしませんか。せっかく話を聞いてくれる人なので、ニーズを引き出して何とか契約に結び付けられないものか、と誰しも考えます。

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興味深げな話し方

 営業先で「ちょっとちょっと、それ何?」と聞いてくるご婦人。「あ、これはですね…(かなり興味ありそうだな)」などと説明していると、さらに突っ込んで聞いてくる。

話をしていても想定価格や価値観もドンピシャで、ただただ話が盛り上がる。どう考えても興味ありそうだ、といざクロージングしてみると「いや、うち間に合ってるんで」と手の平を返す。

 こんな事態に出くわした事はありませんか。「いやいやいやいや…」と肩の力が抜けそうになります。いっそフロントアウトの方がマシだと思いませんか。この「話好きのニーズ無し」さんに振り回されないようにしなければなりません。

ただ知識を得たい

 こういう方々はただ単に知識を得たい、と考えている場合がほとんどです。商品を「生命保険」で例えるならば、現在加入している保険が、本当にお得なのかどうかを知ろうとしているのでしょう。もしくは本当に暇を持て余していたか、です。

こういう人に時間を取られ、無駄足を踏んでしまうこと自体は、営業をしていれば珍しい事でもなく、特に問題ではありません。後につながる可能性だってあります。実は問題点は以下の様な別のところにあります。

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悪夢再び

 ここで問題なのは「本当に興味があるありがたい顧客」に、この人も最後に手の平を返すのではないか、と思ってしまうことです。

こういう状態に陥りますと、普段の明るいトークも曇ってしまいます。相手に1%でも悪い影響を与えてしまいますと、成約率が下がるリスクが出てきてしまいます。そして100%の実力を出し切れなかった後悔に苛(さいな)まれることとなります。

手の平を返されるのもまた経験

 最後の最後でどんでん返しを喰らっても、それはそれで自分自身の経験値となります。気にせず普段通りのトークを展開するように気をつけましょう。

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