飛び込み営業⑤「ネガティブアプローチ」

営業マンの極意

さあ、契約書にもハンコを押して頂きいよいよ成契となりました。ではありがとうございました。さようなら。と帰ってしまってはいけません。最後の最後、お客様に「本当にやるの?」と冷や水をぶっかけてから帰らねばならないのです。これがネガティブアプローチ、またはボトムアップと呼ばれるものです。はたしてその理由は?

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買い物の後はとにかく不安

みなさんも買い物をした後に不安に襲われたことはないだろうか。特に大きな買い物をした後は「あっちにしておけば良かったかな」と気持ちが揺らいだりするものです。

まだ目の前に販売者がいる時は、「契約」を結んでいる相手に申し訳ないという気持ちが働くが、これが一人になると全く変わってしまう。「勧められるままに買ってしまったのでは」「もっと検討すべきだったのでは」とやたらとネガティブになってしまうのですね。

そこで契約したその場で、その不安をあおってネガティブをつぶしておかねばキャンセルを喰らうはめになります。購買者がネガティブになるパターンがいくつかあるので紹介しましょう。

家族や友達に反対される

「そんなもの買って馬鹿じゃないの」と自分の決めたことを否定されてしまうパターン。つまり友達や配偶者の情報をあらかじめ商品トークをしながら、さらっと聞いておかねばなりません。近親者が反対してくるタイプのパターンならば、この時点でつぶしておかねばならないでしょう

『お友達が「ええー?!そんなの買ったの?なんでー?」と言ってくるかもしれませんね。』と契約書を書きながら、ネガティブを投げかけておく。そうして「大丈夫、選んで良かったと必ず思いますからお任せ下さい!」と言っておけば良いでしょう。

「そりゃ反対しますよ。だってお話聞いて頂いていないんですから」
と言うのもアリでしょう。

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別商品が良く見えてくる

元々購入しようと思っていたものが良く見えてきてしまうパターン。これも商品トークなどであらかじめ情報を聞き出しておくことがポイントです。

「○○という商品と比べてみてどうですか」と聞いておいて、ネガティブが出てきたらつぶしておけば良いでしょう。

ただ単に気持ちが冷めてしまう

良さげに見えると何でも飛びついてしまうパターンの人。こういう人は一人になると恐ろしいほどに気持ちが冷めてしまいます。営業マンのトークに騙されたのではないか、と不安になってしまう。こういう人こそ、ネガティブを投げかけまくっておかねばなりません

「ちなみにこの商品のどこを気に入って頂けましたか」ともう一度商品トークのおさらいのような話しに持っていくのが良いでしょう。
「○○という部分が気に入りましたよー」
「他のと違ってここが良いですよねー」
と理由を語らせておく。すると「決めたのは自分」というスタンスになってくるものです。

そしてとにかくほめておく事が重要です。

  • この商品もあなたに出会えて良かったと思うことでしょう
  • お目が高いお客様に出会えて良かった

と言っておくと効果アリでしょう。

心理的に考えてあげる

購入者は反対されたり一人になって不安になったりするもの。でも一度は購入したのだから「気持ちはポジティブ」なのは間違いないのです。
逆に考えてみて下さい。
「たった一日だけの関係」で何万円もする契約を結ぶのですから、そりゃあ不安にもなりますよ。そこをいかに「大丈夫だ」と思わせるか、が「飛び込み営業」のポイントなのです。

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