飛び込み営業②「フロントトーク」

営業マンの極意

なんとか玄関を開けてくれました。「適当に話を聞いてみるか」「有益な情報だけ貰おう」と相手の思惑は様々です。いよいよここから商品トーク、といきたいところですが、それには相手に強烈なニーズを与えて契約にまで持っていかねばなりません。営業の腕の見せ所です。

朝礼ネタ・一言テンプレート画像300×250.jpg

ダラダラ話すな

 「ありがとうございます。私、先ほども申しましたが○○商事の山田と申します。こちら名刺です。以後お見知りおきをよろしくお願い致します。」
もうこれで半分以上アウトです。いきなり50文字以上も話しかけてこられたら、面倒くさい!と感じる人が結構多いです。
ここはシンプルにいきます。

商品説明など後回し

 まずは聞いてくれる体制を作ってくれたことへのお礼と共に、自己紹介をさっと済ませます。
「お忙しいところありがとうございます。○○商事の山田と申します。」
で名刺を渡します。
ここまでで「約5秒」です。
「お忙しいところすみません」
と謝罪しないことにも注意です。感謝を述べるのですから「ありがとうございます」と言いましょう。
そしてこのあといきなり「いや実はですね…」と商品説明に入る方がいますが
絶対NG
です。
そしてここからやるべきことは「会話」です。

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フロントトーク=相手にしゃべらせる

 人間というのは、ずっと人の話を聞いている事を苦痛に感じるものです。ですので、いきなりペラペラしゃべられたら鬱陶しいだけです。特に女性はその傾向が強烈にあります。
ですのでまずは

  1. 相手の身の回りの話
  2. 玄関内の話
  3. 相手自身の話

と少しずつ相手へアプローチしていくようにします。遠くからちょっとずつ相手の話へと持っていく訳です。これが一番自然でかつ、相手がペラペラと話しやすい環境を作る事が出来ます。

フロントトーク例

  • 私「お忙しいところありがとうございます。○○商事の山田と申します。」
  • 客「あ、はい」
  • (ややかぶせ気味に)「そういえば、ちょっと寒いのが異常なほどですねぇ?!ご家族は風邪などひいてませんか?」
  • 客「あ、大丈夫ですよ」
  • 私「そうですか。それは何よりですね!…あれ?この花!何ていうんでしたっけ。この前行ったお客様に教えてもらったばかりなのに…」
  • 客「あぁ、これは○○って言うんですよ」
  • 私「あぁ!そう、それですね。ありがとうございます。」

ここまでで約30秒です。もちろんこの会話を漠然と話していてはいけません。笑顔、時には反省顔を交えつつ、好意的な対応をし続けていくのが前提です。そして露骨にほめていると、これまたウソ臭くなってしまいますので、適度な感じ、が大事です。
花がなければ、相手先の近所の話せそうなネタを、インターホンを押す前に用意しておくのです。天気、気温、周辺の治安、清掃具合、子供の話、などいっくらでもあります。

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