飛び込み営業①「フロント突破」

営業マンの極意

営業マンにとって最大にして最難関であるフロント突破。これが出来るか出来ないかの能力で、営業成績は「雲泥の差」です。売れていない人はまずここがかなり下手です。後ろで見ていてハラハラします。ここではそのフロント突破の考え方について。

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全神経を集中させよ

インターホンを鳴らして「もしよろしければ玄関先でお話を…」「結構です」という会話はもう飽き飽きしたことでしょう。
「結構なんですか?ありがとうございます、えっ、構いませんよってことでしょ?違う?あなた日本語知っていますか?」
と嫌味の一つも言いたくなるほどでしょう。しかしこのフロント突破するための心得をしっかりと身につけておけば、成約率が変わります。

[心得1] 扉は開くのはわずか1%

まあなかなか玄関の扉を開けてくれる家はありません。1%開けてくれたらOKとしましょう。つまり100軒まわって1軒開けてくれたら成功、という訳です。どんなにスーパー営業マンでもこれはそんなに変わりません。

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[心得2] 別の切り口から

30m手前から走って「あえて息を切らせて」からインターホンを押し、「ちょっと水を一杯頂けませんか」というような手口もありでしょう。私は使ったことがありませんが、結構有効な手段としている営業マンもいました。

[心得3] 常に明るい声色で

インターホンに出た相手の声に一喜一憂していませんか?「あ、これはダメだな」とか「あ、これは無理だな」など。このちょっとした心の揺れが声に出てしまいます。
常に一定で、物言いは悪いですが「機械」のように淡々と回る、これがフロント突破のコツです。「断られるのが当たり前」なんですから、いちいち気にしない事です。

[心得4] フロント突破=宝探し

相手の状況は様々です。今日行ったら全く話が出来なかった家が、明日行くとコロっと変わって話を聞いてくれるかもしれません。そういうものです。
簡単に言えば
宝探しをしている
と思って下さい。

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