フロントトークでそこそこ人間関係を作り、いよいよ商品説明などに入ります。ここでも「ただ商品説明をするだけ」ではなくて、色々な注意点や実践すべきポイントがあります。
商品説明はじっくりと
ここからはじっくりと話しこむ気でいかねばなりません。例えば
「あ、ちょっと忙しいので手短に」と言われたら
「かしこまりました。では手短にお伝えいたしますね。」
と応答しても実際は「いつも通りの商品説明トーク」を徹底しましょう。
相手のペースにのまれ、セカセカと話しても絶対に契約に至りません。だったらいつも通りにやった方がマシだということです。本当に相手が出掛けてしまうのであっても、次回の約束を取り付けてでも「いつも通りの商品トーク」をしましょう。
むしろ「手短に」と言ってくれているのですから、興味ありということです。
自社製品の売り込み方
「いやぁ、これ本当に良いんですよ。私もお気に入りなんです」
自社製品をその会社の営業マンがほめるのは当たり前です。もっと他の角度からのアプローチが必要です。例えば
「先日契約して下さったお客様が～」
「他社製品とのデータ比較です。ご覧の通り～」
というように自分以外の目線から「良さ」を売っていかねばなりません。
ただし！ここで注意しなければいけないのは
「商品の良さだけで物を売ろうとするな」
ということです。お客様が契約が終わったあとで
「あなたが言うなら買ってみましょう」
という理由を頂戴しなければ営業マンと言えません。つまり
「売り込むのは商品説明をしつつ自分も売っていく」
という事です。
自分を売り込んでいく
これはもう「誠実さ」をアピールするしかありません。友人でもないのですから、心底の方まで理解してもらうには時間がなさすぎます。そこでちょっとした仕掛けを施します。
自分の欠点をあえて晒す
商品によって話す内容、相手によって、など内容が変わってしまいますので、全部のパターンは話せませんが「使える欠点(っぽいもの)」を並べます。
- のんびりしている
- 物忘れが激しい
- 涙もろい
- お人よし過ぎて損ばかりしている
- お酒が全然飲めない
など、ちょっと良い人柄が出ていそうな事柄を「欠点」として、取り上げて商品と絡ませる、という感じです。
あと「止めておいた方が良い欠点」を並べてみます。
- 短気
- お金・女・時間にルーズ
- ギャンブル好き(相手による)
- 夢が無い
など、人として困ったような欠点は止めておくべきでしょう。
その欠点が相手とシンクロしていれば尚良し
「あ、私もそう！分かる分かる」と言ってもらえたら儲けものです。
15分も話していれば何となく、その相手の人となりが読めるようになるのも大事、という訳です。
