フロント突破、商品トークまで頑張ってきました。しかしクロージングでミスをすれば、全てが水泡と化します。実はクロージングはポイントさえ掴んでいれば、そんなに難しいものではありません。「分かっているようで分かっていない」そんな方が多い様に思います。
クロージング失敗例
「お客さんとそれなりにトークも出来ていているのに、何故か売上が上がらない」
って方、おられましたら原因はここ、「クロージング」に失敗しています。どんな失敗のパターンがあるのか、ぜひご覧になって下さい。
1．しっかりクローズをかけているか？
まずクロージングとは何か？ですが決して
「お客様にやるかやらないかを聞く」ということではない
ということなんです。これを勘違いしている営業マン、サイトや本が非常に多いです。ではクローシングとは何か、それは
「ではやりましょう。どうぞ」と勧めること
です。
例えば、商品説明が終わりまして、
営：「良いでしょう？」
客：「そうね、良いわね」
の会話になりましたら
「そうですか、ではいかがですか？」
ではなく
「それでは是非、やりましょう」
ということ。たったこれだけです。
商品内容にもよりますが、もう契約書とペンを差し出して
「それでは是非、やりましょう(ニコッ)」
と言っても構いません。この時に胡散臭い笑顔にならないように注意しましょう(笑)
これがクロージングです。いかがですか？と聞くのは「御用聞き」です。逆に言いますと、これをきっちりとやるだけで営業成績は確実に上昇します。
2．断られる事に怯えていないか？
延々と話しこんできて、お客さんの対応も良い感じ。「うわぁ、この客にNOって言われたらキツイなぁ」と怯えてしまっていませんか？
この感情が出た瞬間に「営業は失敗」と言えます。私も営業を始めたの頃に経験がありますが、こういう感情に縛られてしまうと、何だか嫌な空気が流れだします。ちょっと抽象的で分かりにくいですが…
断られることなど当たり前、と思っておかねば営業は務まりません。逆に即決してくれるお客さんの方が少ないかもしれません。
しかし私はほぼ即決で契約をしてくれないお客さんは、その場で「では無かったことに」という気持ちで営業していました。もちろん心構えの話ですが、「営業なんてそんなもん」ということです。
3．無言に耐えているか？
ではやりましょう！とお勧めたあとの「うーん」とお客さんが考えている時、無言の静寂が辺りを包みこみますよね。その時絶対に言葉を発してはいけません。
耐えきれず思わず言葉を発したくなる気持ちは分かります。
しかしお客さんも同じように静寂が辛いはずです。そしてその静寂を「NO」で破るのはかなり勇気が必要です。
ですので、こういう場合は必ず無言で待ってみて下さい。これも結構効果があるはずです。
