飛び込み営業④「クロージング」

営業マンの極意

フロント突破、商品トークまで頑張ってきました。しかしクロージングでミスをすれば、全てが水泡と化します。実はクロージングはポイントさえ掴んでいれば、そんなに難しいものではありません。「分かっているようで分かっていない」そんな方が多い様に思います。

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クロージング失敗例

 「お客さんとそれなりにトークも出来ていているのに、何故か売上が上がらない」
って方、おられましたら原因はここ、「クロージング」に失敗しています。どんな失敗のパターンがあるのか、ぜひご覧になって下さい。

1.しっかりクローズをかけているか?

 まずクロージングとは何か?ですが決して
「お客様にやるかやらないかを聞く」ということではない
ということなんです。これを勘違いしている営業マン、サイトや本が非常に多いです。ではクローシングとは何か、それは
「ではやりましょう。どうぞ」と勧めること
です。
例えば、商品説明が終わりまして、
営:「良いでしょう?」
客:「そうね、良いわね」
の会話になりましたら
「そうですか、ではいかがですか?」
ではなく
「それでは是非、やりましょう」
ということ。たったこれだけです。
商品内容にもよりますが、もう契約書とペンを差し出して
「それでは是非、やりましょう(ニコッ)」
と言っても構いません。この時に胡散臭い笑顔にならないように注意しましょう(笑)
これがクロージングです。いかがですか?と聞くのは「御用聞き」です。逆に言いますと、これをきっちりとやるだけで営業成績は確実に上昇します

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2.断られる事に怯えていないか?

 延々と話しこんできて、お客さんの対応も良い感じ。「うわぁ、この客にNOって言われたらキツイなぁ」と怯えてしまっていませんか?

この感情が出た瞬間に「営業は失敗」と言えます。私も営業を始めたの頃に経験がありますが、こういう感情に縛られてしまうと、何だか嫌な空気が流れだします。ちょっと抽象的で分かりにくいですが…

断られることなど当たり前、と思っておかねば営業は務まりません。逆に即決してくれるお客さんの方が少ないかもしれません。

しかし私はほぼ即決で契約をしてくれないお客さんは、その場で「では無かったことに」という気持ちで営業していました。もちろん心構えの話ですが、「営業なんてそんなもん」ということです。

3.無言に耐えているか?

 ではやりましょう!とお勧めたあとの「うーん」とお客さんが考えている時、無言の静寂が辺りを包みこみますよね。その時絶対に言葉を発してはいけません
耐えきれず思わず言葉を発したくなる気持ちは分かります。

しかしお客さんも同じように静寂が辛いはずです。そしてその静寂を「NO」で破るのはかなり勇気が必要です。
ですので、こういう場合は必ず無言で待ってみて下さい。これも結構効果があるはずです。

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